Hoeveel leads per maand en hoeveel mag een lead kosten? | Fendorse
Volg ons op Linkedin Linkedin

Rondom de cijfers van salesactiviteiten ontstaan vaak discussiepunten. Volgens velen is het bijvoorbeeld niet eenvoudig om te berekenen hoe hoog acquisitiekosten mogen zijn of wat de toegevoegde waarde is van een kopje koffie drinken met een potentiële klant. Fendorse denkt hier anders over en geeft meer houvast, door de kernpunten van een doelstelling en een budgetbepaling vast te stellen.

Hoeveel leads per maand? (Doelstelling)

Een goed gestroomlijnde en goed lopende sales funnel begint altijd met het opstellen van een specifieke doelstelling. In deze doelstelling moet staan hoeveel klanten jij (lees: jouw bedrijf) in de komende 12 maanden wilt aantrekken. Dit is de algemene doelstelling op het gebied van sales voor het komende jaar.

Om de jaarlijkse doelstelling te realiseren is het noodzakelijk om deze doelstelling op te delen in tijdsperiodes waarvoor duidelijke KPI’s worden opgesteld. Ons advies is om maandelijkse doelstellingen op te stellen. Alle werkzaamheden en resultaten dienen dan aan het einde van de maand geëvalueerd te worden. Hieruit volgt eventueel een actieplan voor de komende maand. In dit geval zijn de belangrijkste 2 KPI’s:

  • het aantal kwalitatieve sales leads per maand;
  • het conversiepercentage van lead tot klant.

De definitie van een kwalitatieve sales lead is in de ogen van Fendorse een face-to-face meeting met een geïnteresseerde professional binnen jouw doelgroep. Dit kan bijvoorbeeld een afspraak zijn om een kopje koffie te drinken met een potentiële klant, waar je aan tafel zit met de juiste persoon binnen een interessant bedrijf voor jouw onderneming.

Het conversiepercentage, in dit geval de lead/klant ratio, betekent min of meer hoeveel van deze ‘koffie afspraken’ nodig zijn om 1 nieuwe klant binnen te halen. Laten we zeggen dat jij 5 afspraken nodig hebt (5 gekwalificeerde sales leads) voor 1 nieuwe klant, dan is jouw conversiepercentage 20% (1/5).

Maandelijks zouden de resultaten voor beide KPI’s bijgehouden en geëvalueerd moeten worden. Een belangrijke toevoeging aan de doelstelling, is dat hier intern naar geleefd moet worden. Blijf de doelstelling herhalen en blijf streven om deze te behalen, alleen op deze manier zal het resultaat ook gewaarborgd worden.

Hoeveel mag een lead kosten? (Budgetbepaling)

Na het definiëren van de doelstelling, is het belangrijk om inzicht te krijgen in het benodigde budget. Bepaal ook hoeveel alle sales en marketingactiviteiten nou precies mogen kosten. Allereerst is het belangrijk om inzichtelijk te krijgen wat de toegevoegde waarde is van 1 nieuwe klant, de Customer Lifetime Value (CLV). De definitie van de CLV komt neer op de gemiddelde omzet die 1 klant in totaal oplevert. Na het berekenen van de CLV, zijn de volgende twee factoren van belang:

  • Conversiecijfer lead/klant;
  • Marge, het percentage van de omzet wat overblijft voor de onderneming als winst.

De exacte waarde van een lead hangt altijd af van verschillende factoren en is per bedrijf, product of service verschillend. Echter kun je door middel van bovengenoemde factoren een goede en realistische inschatting maken van de waarde van een lead. Als de waarde van een lead vastgesteld is, kun je doorgaan met het berekenen van jouw budget. Dit doe je door onderstaande vragen in stappen uit te werken:

  • Hoeveel mag 1 lead kosten?
  • Wat zijn de maandelijkse kosten om mijn doelstelling te realiseren?
  • Wat is mijn budget voor marketing en salesactiviteiten?

Na deze berekeningen is jouw budget zowel maandelijks als jaarlijks in kaart gebracht. Zo kun jij jouw doelstellingen nog realistischer opstellen en nastreven. Kosten dienen echter meegenomen te worden in zowel de doelstelling als in de realisatie en evaluatie. Alleen als KPI’s en resultaten neergezet wordt tegenover de kosten, geeft dit een realistisch beeld van de doelstelling en de uitvoering.

Mocht er hulp nodig zijn bij de verdere berekeningen, kan Fendorse hier uiteraard bij helpen. Fendorse heeft hiervoor de Lead Calculator ontwikkeld, waarmee wij aan de hand van een aantal vragen de bovenstaande bedragen kunnen berekenen. Ook heb je hiermee gelijk inzichtelijk wat de KPI’s zijn.

Wrap-up

Om gelijk van start te gaan, zijn dit een aantal belangrijke vragen uit dit artikel om mee te beginnen. Als deze antwoorden inzichtelijk zijn, kan Fendorse helpen met de rest. 

  • Hoeveel nieuwe klanten wil ik de komende 12 maanden binnenhalen?
  • Wat is de Customer Lifetime Value (CLV), oftewel de gemiddelde omzet, van een klant?
  • Wat is de gemiddelde marge per klant, in percentage van de omzet?
  • Hoeveel leads heb je nodig om een nieuwe klant te werven (conversiepercentage)?

De Fendorse Lead Calculator geeft direct inzicht in:

  • Maandelijkse benodigde leads om de doelstelling te bewerkstelligen;
  • Hoeveel het aantrekken van 1 kwalitatieve sales lead mag kosten;
  • Wat de maandelijkse kosten zijn om de doelstelling te realiseren;
  • Budgetbepaling voor marketing en sales activiteiten;
  • Opstellen van maandelijkse KPI’s.